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html模版 【JMedia】Uber征戰全球 它將如何拿下中國？【JMedia】Uber征戰全球 它將如何拿下中國？|界面新聞 · 商業
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商業周刊中文版 · 2015/11/18 22:17評論(8) 收藏(27) 16.4W字體：宋
Uber
圖片來源：CFP
在Uber，魔力比比皆是
他是一個頻頻在全球各大城市惹是生非的人，他也是一個很容易被敏感問題激怒的人。但是，在中國，他的態度和面孔卻變得溫和。
當《商業周刊/中文版》向他 Uber公司創始人兼首席執行官特拉維斯 卡蘭尼克(Travis Klanick) 提起，著名的國際互聯網公司在中國的發展都乏善可陳，並且把Uber這隻美國的 獨角獸 （指估值超過10億美元的初創公司）目前在中國面臨的形勢，形容為當年雅虎與新浪、eBay和亞馬遜與阿裡巴巴、谷歌與百度等公司在中國競爭的翻版，尋求他的置評時，並沒有看到什麼戲劇化的反應。
卡蘭尼克隻是停頓瞭一下，然後說： Uber和其他來中國的跨國互聯網公司都不一樣，我們覺得已經在中國取得瞭很大成功。到目前為止，一切都好。 他繼續解釋， 這非常不容易，但是我不覺得我們可以松懈。我們的故事才剛剛開始。你可以說eBay和谷歌在某些方面失敗瞭，Uber也有可能犯錯，我們正在努力避免那些錯誤的發生。
兩個小時後，在清華大學校園裡的一個階梯教室裡，一名稚氣未脫的學生用不甚流利的英語發出挑戰，請他評論Uber和中國的競爭對手滴滴出行的區別。 我們才是汽車共享模式的創造者和發明者， 卡蘭尼克回應道，用一種仔細斟酌過、含蓄卻又意味深長的語氣說， 我們總是創造新的東西
面對這些年輕的中國學生，卡蘭尼克講起瞭他的傳奇：18歲開始創業，經歷無數次拒絕和逆境，用5年時間把Uber做成全球估值最高的非上市公司 獨角獸 。 你們看過電影《低俗小說》嗎？ 他說， 那幫罪犯爭奪一個黑色密碼皮箱，裡面裝著什麼沒人知道，但任何時候有人看到裡面的東西就會為之錯愕，瞪大雙眼，它有一種魔力，可以超越和激發觀者的想象力。在Uber，魔力比比皆是。
開拓中國市場的獨角獸超省錢
卡蘭尼克說： Uber做的任何事都是為瞭讓城市變得更美好。我們覺得自己就是設計師，助力建設未來之城，讓你高效出行，再也不會出現今天我在北京遇到的這樣擁堵的交通狀況。 他向《商業周刊/中文版》透露，今年剛開始的時候，Uber在中國隻有1%的份額，到9月份，市場份額已經在30%-40%之間瞭， 我們在中國仍然是第二，所以依然任重道遠。我們對中國市場還有很多不瞭解的地方，但這是一個很有吸引力的挑戰。
好消息是，進入中國市場兩年以來，Uber中國的業務規模幾乎與Uber美國相當。據卡蘭尼克今年6月寫給投資者的一封電子郵件，Uber司機每天在中國市場上收到的訂單量在當時正逼近100萬份 這一數字幾乎與2015年年初Uber全球業務量一樣多，而這個成績是在11座城市的基礎上取得的。5個月之後，Uber在中國版圖上又添加瞭另外11座城市，兩年之內總共進入瞭22座中國城市。現在，在Uber覆蓋的全球64個國傢和地區的351個城市中，廣州、成都、杭州業務都已進入全球前五，廣州已經超過紐約，成為Uber訂單量最高的城市。
我之前從未想過中國會有這麼大的業務增長。不過，在Uber剛成立的時候，我們就已經決定要進入中國。 卡蘭尼克說。在過去兩年，他已經來中國十幾次瞭，以至於有人建議他申請中國國籍。 為瞭能獲取更多的市場份額，我必須多來幾次。
為瞭跟中國交好，Uber於美國極盡地主之誼 在9月底中國領導人的訪美行程期間，西雅圖的Uber用戶打開軟件，都會看到寫有 歡迎中國主席到訪 （Welcome President of China）的彈窗。卡蘭尼克跟中國國傢互聯網信息辦公室主任魯煒，馬雲、馬化騰、比爾 蓋茨等人一起參加瞭中美企業傢論壇，不過他沒出現在陪同領導人的合影中。在那張有紮克伯格、庫克、貝索斯、楊元慶、劉強東等中美企業傢的照片中，最年輕的面孔是Uber目前在中國最大競爭對手滴滴出行的創始人兼CEO程維。
在Uber5年的全球征服史上，卡蘭尼克一直爭議不斷。當Uber在韓國被禁，他公開嗆聲 首爾政府還生活在過去 ；Uber在堪薩斯被監管，他譴責地方政府 反科技 ；在渥太華，Uber司機被罰款，Uber的態度是 罰款我出，車你照開 ；在德國，卡蘭尼克稱競爭對手是 一個叫出租車的混蛋
但是在中國，他的強硬風格收斂瞭很多，顯得溫和、謙虛。 在中國做生意真的不一樣，所有人都知道這一點。但是你不在中國的時候，你並不明白事情是怎麼做的。我們就冒險瞭一下，迄今為止還算順利。 卡蘭尼克希望拎一個有魔力的 黑色密碼皮箱 ，通行中國。
重要的是，抓住好時機
好鬥才是卡蘭尼克的本性。巴黎是卡蘭尼克萌生創辦Uber想法的地方，但後來Uber在巴黎引發出租車司機暴力抗議，其高管被捕。今年6月25日，法國要求全國禁止使用Uber的私傢車拼車服務軟件UberPOP。7月3日，Uber法國市場總經理泰寶特 西姆帕爾(Thibault Simphal)接受法國《世界報》采訪，表示Uber決定暫停在法國運營UberPOP服務。
卡蘭尼克並不沮喪，他告訴《商業周刊/中文版》記者： 以前的創業經歷告訴我，抓住好時機很重要。
2014年7月14日，在Uber於北京試運營兩個月後，他親自到北京三裡屯，宣佈Uber正式進入北京。 北京因為其重要性成為Uber不能忽視的市場。 他解釋說， 美國的城市有不同的職能，華盛頓是政治，舊金山是科技，紐約是金融和設計，得克薩斯大部分是農業，但在中國每個城市都是一個綜合體，這也讓交通服務本身更復雜也更困難，我們必須意識到這一點。
在國外，Uber以私傢車為主，但中國禁止私傢車營運，於是Uber在2013年下半年於上海、深圳、廣州試運營，嘗試與租車公司合作，推出瞭高端商務車Uber Black、中高檔傢用車UberX等，以耀眼的品牌和高端服務吸引用戶。
一年後，Uber陸續在北京、上海、成都等城市推出殺手鐧 人民優步 。類似的服務在美國叫Uber X，在歐洲叫UberPop， 人民優步 這個有著中國特色名字的產品被Uber定義為非營利的拼車服務(Ride Sharing)。它收費比出租車還低，而收入（包括補貼）全部歸司機所有。憑借該產品，Uber迅速在中國擴張，日訂單數超過100萬。
時機很微妙。幾乎在Uber正式進入北京市場的同期，中國打車市場經過殘酷拼殺，席卷全民的補貼大戰，剩下的兩個主要玩傢 快的與滴滴 先後上線瞭 一號專車 和 滴滴專車 ，一種類似Uber的專車服務。
新城市裡的創業者
在中國市場上，Uber完全是個 新人 ，它那些分佈在幾個城市的運營者在進入每個新城市時也是如此 初來乍到，卻讓自己迅速展開工作。
9月底出任Uber中國華東區總經理（負責上海、杭州等華東片區城市）的汪瑩，曾經是Uber杭州城市總經理，負責該城市的業務運營。這個土生土長的西安人之前在咨詢公司貝恩就職，2014年12月經歷瞭七八輪面試後得以進入Uber。 剛去的時候，我在杭州一個人都不認識。 她回憶說， 到杭州那天，是我在Uber工作的第三天，之前我在上海辦公室度過瞭進入Uber的頭兩天。
她在杭州隨手打開Uber應用，顯示在線的杭州Uber司機數量是大約200名。按照通常為1:5的司機上線比例，她估計杭州全城安裝上App的司機大約是1000名。這是比汪瑩更早到達杭州、一個由5個人組成的新市場開拓團隊在之前5個月的成績。
Uber一貫的做法，是在還未進入一個城市前，先觀察後臺數據，看有多少用戶曾在這個城市打開過Uber。當數值積攢到一定程度時，Uber總部就會決定派新市場開拓團隊進軍這座城市。新市場開拓團隊在完成第一步市場拓展後，把接下來的工作交給城市總經理，自己再轉赴下一個新市場進行開拓任務。包括城市總經理在內，具體負責杭州業務運營的團隊有3個人。這是Uber在全球任何一個城市都采用的 總經理+市場經理+運營經理 標準團隊構成。在Uber內部，這套在300多個城市推廣過程中固定下來的流程，被稱為 劇本 。
Uber公司第4號員工奧斯汀 蓋特(Austin Geidt)是Uber開辟新市場的 劇本 專傢。 每次我在一個城市做推廣時，我把我做的每件事都做瞭筆記，那就是我們最初的一個非常草率的 劇本 。後來每到一個城市，我都會修改 劇本 ，使它變得更高效。 蓋特說。
對杭州的三人團隊而言，困難才剛剛開始。卡蘭尼克在全球宣稱Uber最大的特點是 一鍵叫車 ，即3分鐘叫來一輛車，而那個時候在杭州，乘客輸入目的地後需要等待的平均時間是10分鐘。
要談更多的汽車租賃公司、拉來更多的乘客、與更多的本地機構合作 在杭州人還不能清楚叫出 Uber 的發音時，汪瑩開始一傢一傢談合作。 剛開始談得非常辛苦，本地品牌完全不熟悉這個產品。 汪瑩說。
轉機發生在2015年春節期間。滴滴和快的在情人節當天宣佈合並，專車市場版圖突變。合並後的新公司對司機和乘客的補貼從此告一段落。不到一周之後就是春特價節，汪瑩決定不回傢過年，留在杭州。 中國很多城市的出租車和專車司機都是外來人口，春節期間大多數人都會返鄉。對乘客來說很不方便，我覺得我們可以做點事情。
過年前3天，幾個人悶在辦公室開瞭一天會，臨時決定，在春節期間對私傢車車主和乘客分別給予兩類優惠，同時聯系已經合作過的機構做硬性推廣。私傢車車主在那段時間享有兩至三倍的優惠；乘客方面，新浪微博上 UBER優步杭州 當時發佈的信息顯示，2月16日（農歷臘月二十八日）下午16點前，杭州乘客花人民幣188元，就可以召喚一個舞獅隊進行5分鐘的表演，並獲得180元的車費紅包；2月19日（農歷正月初一），杭州乘客隻要在Uber的App中輸入 happyuberyear15 ，即可獲得10次每次最高18元減免。
隻過瞭一個年，市場格局完全發生瞭變化。 在汪瑩看來，這個短暫的補貼促銷實際上帶來瞭Uber在杭州的逆轉時刻： 如果把春節前知道Uber的杭州人的數量比作1，春節後一個月再問，知道的人就有100瞭。
今年10月底熱賣，Uber舉辦瞭進入杭州一周年派對。Uber杭州團隊在這個派對上宣佈，目前平均每兩名杭州人中就有一位Uber乘客，Uber杭州單日業務量在全球城市排行中已經位列前五。
扁平化、本地化
像汪瑩這樣的城市運營團隊能夠迅速拍板得益於Uber架構的扁平化，城市總經理對城市擁有極大自主權。在杭州，汪瑩的團隊可以直接調用Uber的所有數據庫，實現產品的全球同步更新。 我們每發現一個問題，都可以和其他城市做對比。 汪瑩說。 或許未來Uber會變得比較正規、臃腫、官僚化，但至少現在非常扁平，每個城市都像一個小的創業公司在運營。 Uber上海前城市總經理王曉峰去年12月底接受《商業周刊/中文版》記者采訪時說。
卡蘭尼克認為本地化運營對Uber而言非常重要，他說： 有時候，城市與城市之間的差異超過國與國之間的差異，打車業務太本地化瞭，我們希望能融入當地社區，服務當地社區。
地球人都擋不住Uber瞭 這個網絡熱詞指的是Uber那些花樣翻新的創意營銷活動，夏天，Uber一鍵叫冰激凌；情人節，一鍵叫特斯拉送玫瑰花；下雨瞭，一鍵叫船；創業熱，一鍵叫投資人；你結婚，一鍵叫牧師 所有這些營銷活動的創意都是本地化的。
Uber杭州團隊策劃過一場名叫 西子湖 搖櫓船 的活動。用戶在西湖邊打開Uber應用，可以呼叫到湖上服務遊客的搖櫓船，載客泛舟前往西湖邊的目的地。汪瑩說，這個想法的靈感來自於一封信，一位在杭州乘坐瞭Uber專車的外國遊客給Uber寫瞭一封信，提到瞭西湖和湖上的扁舟。汪瑩馬上想到瞭Uber內部各個城市運營團隊之間的交流簡報 Uber各個城市的運營團隊都在嘗試以 交通 為主題，開展可以融合當地特色的創意營銷。在Uber運營的全球其他城市中，不乏有水域交通網絡的地方，其他團隊有很多利用此類當地條件展開營銷活動的創新點子和成型經驗。杭州團隊利用這些經驗和創意點子，迅速在杭州西湖推出瞭一鍵呼叫搖櫓船的營銷活動，成為互聯網上廣泛傳播的熱點事件。
杭州一直是中國互聯網經濟活躍的城市，Uber這樣自由、靈活的方案容易受到本地老百姓歡迎，大傢很願意嘗試新鮮事物。 浙江工業大學政治與公共管理學院教授吳偉強說。
Uber在中國的每個城市運營團隊都擁有著自主決策的權力。不過，從今年9月底開始，其組織結構發生瞭一些變化。Uber中國將20多傢城市按地理位置劃分成華南、華東、北西（包括華北和成都、西安這樣的西部城市）三區。深圳的城市總經理羅崗升職負責華南區，成都的城市總經理張嚴琪負責北西區，原北京的城市總經理薑智亞調職去美國總部負責產品，杭州的汪瑩升職負責華東區。
到目前為止，Uber中國並無CEO的設置 起到這個角色作用的，是今年4月加入Uber中國的柳甄。柳甄目前的官方職位是Uber中國戰略負責人。她是滴滴總裁柳青的堂妹，曾在矽谷當瞭10年律師（其服務的客戶包括Uber）。回憶做出加入Uber的決定時，柳甄說，她向卡蘭尼克提出不少質疑：你到底能不能在中國做好？你有多大的決心去做本土化？你準備給中國的經營團隊多大的自主權？
卡蘭尼克用實際行動給出瞭回答。 Uber中國 和在全球其他地方運營的Uber公司都不相同，並不是美國Uber的全資子公司，而是一個在中國設立的實體，獨立融資。2014年12月，Uber宣佈與百度達成戰略合作及投資協議，百度成為Uber中國的投資人之一。2015年9日，卡蘭尼克向《商業周刊/中文版》確認，Uber中國又完成一筆12億美元的融資， 錢已經到賬，投資者中既有本土機構也有國際公司。
據柳甄透露，除瞭融資，Uber在中國目前的經營權和管理權都是獨立的，並且 給所有Uber中國的員工都發股份，讓每一位都有所有權 。目前，Uber中國的員工數量有300人左右，計劃到明年年底至少再增加一倍。
在放權的背後，是小而精的城市團隊。在杭州，目前Uber有14名員工，在上海，數量也基本是同一水平。 如何規模化業務？ 卡蘭尼克說， 有一個秘密配方，就可以維持高質量的服務。至於這個秘密配方是什麼，我不能告訴你。
實際上背後支持這樣精幹團隊的是來自全球的技術平臺和數據分析能力。以Uber X的推出為例：2012年，Uber在美國推出瞭Uber X，用以測試用戶對價格的敏感程度。隨著Uber X運營，後臺數據分析中心很快發現，用戶開始急劇上升 低價能讓更多用戶享受到優質服務，促發瞭更大的市場需求，這意味著出行領域有著巨大的價格彈性。越來越多市場數據返回到Uber的數據分析中心，Uber的數據分析團隊根據這些數據分析用戶的行為，以及在每一個價位釋放的價格彈性,做出市場需求預測，實現動態定價，同時根據供給位置來智能匹配用戶和司機。
在這裡，政府關系尤其重要
當然，Uber在中國也並不全部都是順風順水。中國各地對 專車 這項服務都存有爭議。2015年4月30日，廣州市工商、交通委與公安三部門聯合行動，以 涉嫌非法經營 ，對Uber廣州分公司進行瞭調查，幾天後，Uber成都分公司被調查。
卡蘭尼克對於 爭議 並不陌生。1998年從大學輟學後，他與6位好友創辦瞭Scour.com網站（一個先於Napster的多媒體搜索引擎）。這傢公司因為提供大量盜版電影和音樂而幾乎被所有大型唱片公司及電影公司起訴過，被索賠總額高達2500億美元。卡蘭尼克曾說，這個數字大概等同於瑞典一年的GDP。2000年，Scour被好萊塢29傢公司起訴侵犯版權，並索賠2.5億美元。最終雙方達成庭外和解，Scour.com支付瞭100萬美元後宣告破產。
卡蘭尼克在爭議前一向堅持 原則性對抗 。去年11月，雜志《名利場》報道稱，在卡蘭尼克看來，這種拒絕談判的姿態並非故意不配合，而是合乎邏輯的選擇。 在核心原則上達成共識是妥協的前提。如果沒有這個前提，你就必須展開我所謂的 原則性對抗 。 卡蘭尼克在這篇報道中解釋說， 所以，我們所做的事情勢必會激怒某些人。
但在中國，卡蘭尼克的態度柔和許多。2015年5月參加在貴陽舉辦的大數據高峰論壇上發言時，卡蘭尼克表現得十分合作，稱 中國城市的領導人更關註城市的進步與人民生活的水平和品質的提升及改善 。9月份的百度世界大會上，卡蘭尼克在不滿15分鐘的演講中8次提到 政府 一詞， 政府關系在全世界都很重要，但在中國尤其重要。
對於打車App這種新模式，政府的態度確實微妙復雜。在各地政府不斷以約談、突擊檢查乃至對司機罰款等方式對相關公司進行監管的同時，專車服務已在走向規范化。10月8日，上海市交通委宣佈向滴滴快的專車平臺頒發網絡約租車平臺經營許可。這是國內第一張專車平臺的資質許可，滴滴快的成為國內第一傢獲得網絡約租車資質的公司。兩天後，中國交通運輸部對外公佈瞭《網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法（征求意見稿）》，首次從中央政府層面對專車運營做出瞭法律規范。 意見稿 中有關運營車輛性質變更、平臺需與駕駛員簽訂勞動合同等條款引起瞭許多爭議。
不論是滴滴還是Uber，都感到非常無奈。他們很不理解，因為自己做的事情和中央倡導的共享經濟完全是一致的 ，吳偉強稱征求意見稿出來之後，兩傢公司在和他接觸時表達瞭類似情緒， 他們非常希望政府能夠留出一個空間，這個市場他們堅決要做。
Uber中國在不斷變化的政府態度中尋找機會。5月19日，在義烏市政府宣佈進行出租車行業改革之後，Uber中國團隊負責人就前去當地運管局拜訪，商談合作事宜。在杭州，今年5月5日，該市市場監管局曾對Uber線下培訓點進行執法檢查。到10月16日，在杭州舉辦的西湖國際博覽會開幕當天，Uber的 搖櫓船 服務成瞭官方慶祝活動的一部分 遊客和市民可以在樓外樓碼頭通過Uber免費呼叫搖櫓船，參與西博會特色亮點的 一鍵時光機 體驗活動。當地政府公開表示： 本次體驗活動創新性地引入瞭Uber Station拼船站。這是為瞭縮短乘客等船時間、優化乘客體驗而建設的智能設施，是杭州智慧城市智能交通系統的一部分，是面向未來城市建設的設計，也為西博會增加瞭最能代表當代杭州的互聯網特色元素。
11月9日， 意見稿 的公開意見征集正式結束，意味著政策進入最後的完善階段。交通運輸部對外公佈的最終進展顯示，在 網約車應納入管理 的問題上，六成意見表示支持；還有七成意見認為 網約車平臺管理可納入新業態管理范疇 。
Uber中國戰略負責人柳甄在 意見稿 出來後表示： 新政的出臺代表瞭政府願意給專車一個發展的空間，開瞭一個口子。新政還是一個指導思想，具體的要看它怎麼在地方落實。地方政府會充分考慮到這些有著上百萬用戶的打車平臺，應該會做一個平衡。
卡蘭尼克多少理解瞭政府在這個國傢商業活動中所起的作用，他身體力行地與各地政府溝通。他見過每一個Uber進入城市的市長，展示給他們幾個小時內的Uber行駛路線建構的城市地圖。 他們看到一個新的交通網絡建構方式，這令他們十分興奮。 卡蘭尼克接受《商業周刊/中文版》記者采訪時說， 我在學習如何與中國地方政府合作。
或許，這一切都和卡蘭尼克決定整體調整公司形象有關。6月初，Uber成立5周年的紀念活動上，他在演講中表現出少見的溫和（6月同時也是Uber啟動全球新一輪融資的開始）。 我知道我多少帶給人Uber激進倡導者的感覺，我也知道某些人形容我是混蛋。首先我承認我和公司都不完美，像每個人一樣都會犯錯誤，但是在Uber，我們滿懷激情地從錯誤中吸取教訓。
對此，中國政法大學新聞傳播學院副教授朱巍的評價是： 如果Uber跟不上今天的中國市場，以後就沒有任何機會再進來。如果它想做全球的平臺，最不能放棄的就是中國市場，哪怕它放棄歐洲市場，也不能離開中國。
沖刺吧，獨角獸
卡蘭尼克說，Uber在未來一年將進入中國100座城市，中國有可能成為超越美國的Uber第一大市場。
他喜歡把Uber比作一場沒有明確目標的駕程。 就好像在高速公路上開車，你的速度不慢，開得還行，但前面有霧，你沒法看得很遠，看得很清楚，你必須集中註意力於眼前，不知道哪裡要拐彎，你隻能盯著前面一小段路看。這或許會很緊張，但再怎麼樣我們也堅持到瞭今天。
10月底，卡蘭尼克在《華爾街日報》主辦的WSJ.D Live大會上說： 雖然Uber正在走向成熟，但是我們就像個初中生，還沒有到參加畢業舞會的年紀。再給我們一點時間吧。
讀高中時，卡蘭尼克擅長跳遠和400米賽跑。他不是隊裡最快的那個，卻是學校4 400米接力賽最後一棒的最佳選手。他的畢業紀念冊中有一張照片：他用力向前沖刺，步子邁得很大，臉扭曲成一副努力拼搏的表情。
在中國，39歲的卡蘭尼克依然需要努力向前沖刺。
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| 品牌名稱 | |
|---|---|
| 多媒體播放器 |
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| 影音播放器 |
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商業周刊中文版 · 2015/11/18 22:17評論(8) 收藏(27) 16.4W字體：宋
Uber
圖片來源：CFP
在Uber，魔力比比皆是
他是一個頻頻在全球各大城市惹是生非的人，他也是一個很容易被敏感問題激怒的人。但是，在中國，他的態度和面孔卻變得溫和。
當《商業周刊/中文版》向他 Uber公司創始人兼首席執行官特拉維斯 卡蘭尼克(Travis Klanick) 提起，著名的國際互聯網公司在中國的發展都乏善可陳，並且把Uber這隻美國的 獨角獸 （指估值超過10億美元的初創公司）目前在中國面臨的形勢，形容為當年雅虎與新浪、eBay和亞馬遜與阿裡巴巴、谷歌與百度等公司在中國競爭的翻版，尋求他的置評時，並沒有看到什麼戲劇化的反應。
卡蘭尼克隻是停頓瞭一下，然後說： Uber和其他來中國的跨國互聯網公司都不一樣，我們覺得已經在中國取得瞭很大成功。到目前為止，一切都好。 他繼續解釋， 這非常不容易，但是我不覺得我們可以松懈。我們的故事才剛剛開始。你可以說eBay和谷歌在某些方面失敗瞭，Uber也有可能犯錯，我們正在努力避免那些錯誤的發生。
兩個小時後，在清華大學校園裡的一個階梯教室裡，一名稚氣未脫的學生用不甚流利的英語發出挑戰，請他評論Uber和中國的競爭對手滴滴出行的區別。 我們才是汽車共享模式的創造者和發明者， 卡蘭尼克回應道，用一種仔細斟酌過、含蓄卻又意味深長的語氣說， 我們總是創造新的東西
面對這些年輕的中國學生，卡蘭尼克講起瞭他的傳奇：18歲開始創業，經歷無數次拒絕和逆境，用5年時間把Uber做成全球估值最高的非上市公司 獨角獸 。 你們看過電影《低俗小說》嗎？ 他說， 那幫罪犯爭奪一個黑色密碼皮箱，裡面裝著什麼沒人知道，但任何時候有人看到裡面的東西就會為之錯愕，瞪大雙眼，它有一種魔力，可以超越和激發觀者的想象力。在Uber，魔力比比皆是。
開拓中國市場的獨角獸超省錢
卡蘭尼克說： Uber做的任何事都是為瞭讓城市變得更美好。我們覺得自己就是設計師，助力建設未來之城，讓你高效出行，再也不會出現今天我在北京遇到的這樣擁堵的交通狀況。 他向《商業周刊/中文版》透露，今年剛開始的時候，Uber在中國隻有1%的份額，到9月份，市場份額已經在30%-40%之間瞭， 我們在中國仍然是第二，所以依然任重道遠。我們對中國市場還有很多不瞭解的地方，但這是一個很有吸引力的挑戰。
好消息是，進入中國市場兩年以來，Uber中國的業務規模幾乎與Uber美國相當。據卡蘭尼克今年6月寫給投資者的一封電子郵件，Uber司機每天在中國市場上收到的訂單量在當時正逼近100萬份 這一數字幾乎與2015年年初Uber全球業務量一樣多，而這個成績是在11座城市的基礎上取得的。5個月之後，Uber在中國版圖上又添加瞭另外11座城市，兩年之內總共進入瞭22座中國城市。現在，在Uber覆蓋的全球64個國傢和地區的351個城市中，廣州、成都、杭州業務都已進入全球前五，廣州已經超過紐約，成為Uber訂單量最高的城市。
我之前從未想過中國會有這麼大的業務增長。不過，在Uber剛成立的時候，我們就已經決定要進入中國。 卡蘭尼克說。在過去兩年，他已經來中國十幾次瞭，以至於有人建議他申請中國國籍。 為瞭能獲取更多的市場份額，我必須多來幾次。
為瞭跟中國交好，Uber於美國極盡地主之誼 在9月底中國領導人的訪美行程期間，西雅圖的Uber用戶打開軟件，都會看到寫有 歡迎中國主席到訪 （Welcome President of China）的彈窗。卡蘭尼克跟中國國傢互聯網信息辦公室主任魯煒，馬雲、馬化騰、比爾 蓋茨等人一起參加瞭中美企業傢論壇，不過他沒出現在陪同領導人的合影中。在那張有紮克伯格、庫克、貝索斯、楊元慶、劉強東等中美企業傢的照片中，最年輕的面孔是Uber目前在中國最大競爭對手滴滴出行的創始人兼CEO程維。
在Uber5年的全球征服史上，卡蘭尼克一直爭議不斷。當Uber在韓國被禁，他公開嗆聲 首爾政府還生活在過去 ；Uber在堪薩斯被監管，他譴責地方政府 反科技 ；在渥太華，Uber司機被罰款，Uber的態度是 罰款我出，車你照開 ；在德國，卡蘭尼克稱競爭對手是 一個叫出租車的混蛋
但是在中國，他的強硬風格收斂瞭很多，顯得溫和、謙虛。 在中國做生意真的不一樣，所有人都知道這一點。但是你不在中國的時候，你並不明白事情是怎麼做的。我們就冒險瞭一下，迄今為止還算順利。 卡蘭尼克希望拎一個有魔力的 黑色密碼皮箱 ，通行中國。
重要的是，抓住好時機
好鬥才是卡蘭尼克的本性。巴黎是卡蘭尼克萌生創辦Uber想法的地方，但後來Uber在巴黎引發出租車司機暴力抗議，其高管被捕。今年6月25日，法國要求全國禁止使用Uber的私傢車拼車服務軟件UberPOP。7月3日，Uber法國市場總經理泰寶特 西姆帕爾(Thibault Simphal)接受法國《世界報》采訪，表示Uber決定暫停在法國運營UberPOP服務。
卡蘭尼克並不沮喪，他告訴《商業周刊/中文版》記者： 以前的創業經歷告訴我，抓住好時機很重要。
2014年7月14日，在Uber於北京試運營兩個月後，他親自到北京三裡屯，宣佈Uber正式進入北京。 北京因為其重要性成為Uber不能忽視的市場。 他解釋說， 美國的城市有不同的職能，華盛頓是政治，舊金山是科技，紐約是金融和設計，得克薩斯大部分是農業，但在中國每個城市都是一個綜合體，這也讓交通服務本身更復雜也更困難，我們必須意識到這一點。
在國外，Uber以私傢車為主，但中國禁止私傢車營運，於是Uber在2013年下半年於上海、深圳、廣州試運營，嘗試與租車公司合作，推出瞭高端商務車Uber Black、中高檔傢用車UberX等，以耀眼的品牌和高端服務吸引用戶。
一年後，Uber陸續在北京、上海、成都等城市推出殺手鐧 人民優步 。類似的服務在美國叫Uber X，在歐洲叫UberPop， 人民優步 這個有著中國特色名字的產品被Uber定義為非營利的拼車服務(Ride Sharing)。它收費比出租車還低，而收入（包括補貼）全部歸司機所有。憑借該產品，Uber迅速在中國擴張，日訂單數超過100萬。
時機很微妙。幾乎在Uber正式進入北京市場的同期，中國打車市場經過殘酷拼殺，席卷全民的補貼大戰，剩下的兩個主要玩傢 快的與滴滴 先後上線瞭 一號專車 和 滴滴專車 ，一種類似Uber的專車服務。
新城市裡的創業者
在中國市場上，Uber完全是個 新人 ，它那些分佈在幾個城市的運營者在進入每個新城市時也是如此 初來乍到，卻讓自己迅速展開工作。
9月底出任Uber中國華東區總經理（負責上海、杭州等華東片區城市）的汪瑩，曾經是Uber杭州城市總經理，負責該城市的業務運營。這個土生土長的西安人之前在咨詢公司貝恩就職，2014年12月經歷瞭七八輪面試後得以進入Uber。 剛去的時候，我在杭州一個人都不認識。 她回憶說， 到杭州那天，是我在Uber工作的第三天，之前我在上海辦公室度過瞭進入Uber的頭兩天。
她在杭州隨手打開Uber應用，顯示在線的杭州Uber司機數量是大約200名。按照通常為1:5的司機上線比例，她估計杭州全城安裝上App的司機大約是1000名。這是比汪瑩更早到達杭州、一個由5個人組成的新市場開拓團隊在之前5個月的成績。
Uber一貫的做法，是在還未進入一個城市前，先觀察後臺數據，看有多少用戶曾在這個城市打開過Uber。當數值積攢到一定程度時，Uber總部就會決定派新市場開拓團隊進軍這座城市。新市場開拓團隊在完成第一步市場拓展後，把接下來的工作交給城市總經理，自己再轉赴下一個新市場進行開拓任務。包括城市總經理在內，具體負責杭州業務運營的團隊有3個人。這是Uber在全球任何一個城市都采用的 總經理+市場經理+運營經理 標準團隊構成。在Uber內部，這套在300多個城市推廣過程中固定下來的流程，被稱為 劇本 。
Uber公司第4號員工奧斯汀 蓋特(Austin Geidt)是Uber開辟新市場的 劇本 專傢。 每次我在一個城市做推廣時，我把我做的每件事都做瞭筆記，那就是我們最初的一個非常草率的 劇本 。後來每到一個城市，我都會修改 劇本 ，使它變得更高效。 蓋特說。
對杭州的三人團隊而言，困難才剛剛開始。卡蘭尼克在全球宣稱Uber最大的特點是 一鍵叫車 ，即3分鐘叫來一輛車，而那個時候在杭州，乘客輸入目的地後需要等待的平均時間是10分鐘。
要談更多的汽車租賃公司、拉來更多的乘客、與更多的本地機構合作 在杭州人還不能清楚叫出 Uber 的發音時，汪瑩開始一傢一傢談合作。 剛開始談得非常辛苦，本地品牌完全不熟悉這個產品。 汪瑩說。
轉機發生在2015年春節期間。滴滴和快的在情人節當天宣佈合並，專車市場版圖突變。合並後的新公司對司機和乘客的補貼從此告一段落。不到一周之後就是春特價節，汪瑩決定不回傢過年，留在杭州。 中國很多城市的出租車和專車司機都是外來人口，春節期間大多數人都會返鄉。對乘客來說很不方便，我覺得我們可以做點事情。
過年前3天，幾個人悶在辦公室開瞭一天會，臨時決定，在春節期間對私傢車車主和乘客分別給予兩類優惠，同時聯系已經合作過的機構做硬性推廣。私傢車車主在那段時間享有兩至三倍的優惠；乘客方面，新浪微博上 UBER優步杭州 當時發佈的信息顯示，2月16日（農歷臘月二十八日）下午16點前，杭州乘客花人民幣188元，就可以召喚一個舞獅隊進行5分鐘的表演，並獲得180元的車費紅包；2月19日（農歷正月初一），杭州乘客隻要在Uber的App中輸入 happyuberyear15 ，即可獲得10次每次最高18元減免。
隻過瞭一個年，市場格局完全發生瞭變化。 在汪瑩看來，這個短暫的補貼促銷實際上帶來瞭Uber在杭州的逆轉時刻： 如果把春節前知道Uber的杭州人的數量比作1，春節後一個月再問，知道的人就有100瞭。
今年10月底熱賣，Uber舉辦瞭進入杭州一周年派對。Uber杭州團隊在這個派對上宣佈，目前平均每兩名杭州人中就有一位Uber乘客，Uber杭州單日業務量在全球城市排行中已經位列前五。
扁平化、本地化
像汪瑩這樣的城市運營團隊能夠迅速拍板得益於Uber架構的扁平化，城市總經理對城市擁有極大自主權。在杭州，汪瑩的團隊可以直接調用Uber的所有數據庫，實現產品的全球同步更新。 我們每發現一個問題，都可以和其他城市做對比。 汪瑩說。 或許未來Uber會變得比較正規、臃腫、官僚化，但至少現在非常扁平，每個城市都像一個小的創業公司在運營。 Uber上海前城市總經理王曉峰去年12月底接受《商業周刊/中文版》記者采訪時說。
卡蘭尼克認為本地化運營對Uber而言非常重要，他說： 有時候，城市與城市之間的差異超過國與國之間的差異，打車業務太本地化瞭，我們希望能融入當地社區，服務當地社區。
地球人都擋不住Uber瞭 這個網絡熱詞指的是Uber那些花樣翻新的創意營銷活動，夏天，Uber一鍵叫冰激凌；情人節，一鍵叫特斯拉送玫瑰花；下雨瞭，一鍵叫船；創業熱，一鍵叫投資人；你結婚，一鍵叫牧師 所有這些營銷活動的創意都是本地化的。
Uber杭州團隊策劃過一場名叫 西子湖 搖櫓船 的活動。用戶在西湖邊打開Uber應用，可以呼叫到湖上服務遊客的搖櫓船，載客泛舟前往西湖邊的目的地。汪瑩說，這個想法的靈感來自於一封信，一位在杭州乘坐瞭Uber專車的外國遊客給Uber寫瞭一封信，提到瞭西湖和湖上的扁舟。汪瑩馬上想到瞭Uber內部各個城市運營團隊之間的交流簡報 Uber各個城市的運營團隊都在嘗試以 交通 為主題，開展可以融合當地特色的創意營銷。在Uber運營的全球其他城市中，不乏有水域交通網絡的地方，其他團隊有很多利用此類當地條件展開營銷活動的創新點子和成型經驗。杭州團隊利用這些經驗和創意點子，迅速在杭州西湖推出瞭一鍵呼叫搖櫓船的營銷活動，成為互聯網上廣泛傳播的熱點事件。
杭州一直是中國互聯網經濟活躍的城市，Uber這樣自由、靈活的方案容易受到本地老百姓歡迎，大傢很願意嘗試新鮮事物。 浙江工業大學政治與公共管理學院教授吳偉強說。
Uber在中國的每個城市運營團隊都擁有著自主決策的權力。不過，從今年9月底開始，其組織結構發生瞭一些變化。Uber中國將20多傢城市按地理位置劃分成華南、華東、北西（包括華北和成都、西安這樣的西部城市）三區。深圳的城市總經理羅崗升職負責華南區，成都的城市總經理張嚴琪負責北西區，原北京的城市總經理薑智亞調職去美國總部負責產品，杭州的汪瑩升職負責華東區。
到目前為止，Uber中國並無CEO的設置 起到這個角色作用的，是今年4月加入Uber中國的柳甄。柳甄目前的官方職位是Uber中國戰略負責人。她是滴滴總裁柳青的堂妹，曾在矽谷當瞭10年律師（其服務的客戶包括Uber）。回憶做出加入Uber的決定時，柳甄說，她向卡蘭尼克提出不少質疑：你到底能不能在中國做好？你有多大的決心去做本土化？你準備給中國的經營團隊多大的自主權？
卡蘭尼克用實際行動給出瞭回答。 Uber中國 和在全球其他地方運營的Uber公司都不相同，並不是美國Uber的全資子公司，而是一個在中國設立的實體，獨立融資。2014年12月，Uber宣佈與百度達成戰略合作及投資協議，百度成為Uber中國的投資人之一。2015年9日，卡蘭尼克向《商業周刊/中文版》確認，Uber中國又完成一筆12億美元的融資， 錢已經到賬，投資者中既有本土機構也有國際公司。
據柳甄透露，除瞭融資，Uber在中國目前的經營權和管理權都是獨立的，並且 給所有Uber中國的員工都發股份，讓每一位都有所有權 。目前，Uber中國的員工數量有300人左右，計劃到明年年底至少再增加一倍。
在放權的背後，是小而精的城市團隊。在杭州，目前Uber有14名員工，在上海，數量也基本是同一水平。 如何規模化業務？ 卡蘭尼克說， 有一個秘密配方，就可以維持高質量的服務。至於這個秘密配方是什麼，我不能告訴你。
實際上背後支持這樣精幹團隊的是來自全球的技術平臺和數據分析能力。以Uber X的推出為例：2012年，Uber在美國推出瞭Uber X，用以測試用戶對價格的敏感程度。隨著Uber X運營，後臺數據分析中心很快發現，用戶開始急劇上升 低價能讓更多用戶享受到優質服務，促發瞭更大的市場需求，這意味著出行領域有著巨大的價格彈性。越來越多市場數據返回到Uber的數據分析中心，Uber的數據分析團隊根據這些數據分析用戶的行為，以及在每一個價位釋放的價格彈性,做出市場需求預測，實現動態定價，同時根據供給位置來智能匹配用戶和司機。
在這裡，政府關系尤其重要
當然，Uber在中國也並不全部都是順風順水。中國各地對 專車 這項服務都存有爭議。2015年4月30日，廣州市工商、交通委與公安三部門聯合行動，以 涉嫌非法經營 ，對Uber廣州分公司進行瞭調查，幾天後，Uber成都分公司被調查。
卡蘭尼克對於 爭議 並不陌生。1998年從大學輟學後，他與6位好友創辦瞭Scour.com網站（一個先於Napster的多媒體搜索引擎）。這傢公司因為提供大量盜版電影和音樂而幾乎被所有大型唱片公司及電影公司起訴過，被索賠總額高達2500億美元。卡蘭尼克曾說，這個數字大概等同於瑞典一年的GDP。2000年，Scour被好萊塢29傢公司起訴侵犯版權，並索賠2.5億美元。最終雙方達成庭外和解，Scour.com支付瞭100萬美元後宣告破產。
卡蘭尼克在爭議前一向堅持 原則性對抗 。去年11月，雜志《名利場》報道稱，在卡蘭尼克看來，這種拒絕談判的姿態並非故意不配合，而是合乎邏輯的選擇。 在核心原則上達成共識是妥協的前提。如果沒有這個前提，你就必須展開我所謂的 原則性對抗 。 卡蘭尼克在這篇報道中解釋說， 所以，我們所做的事情勢必會激怒某些人。
但在中國，卡蘭尼克的態度柔和許多。2015年5月參加在貴陽舉辦的大數據高峰論壇上發言時，卡蘭尼克表現得十分合作，稱 中國城市的領導人更關註城市的進步與人民生活的水平和品質的提升及改善 。9月份的百度世界大會上，卡蘭尼克在不滿15分鐘的演講中8次提到 政府 一詞， 政府關系在全世界都很重要，但在中國尤其重要。
對於打車App這種新模式，政府的態度確實微妙復雜。在各地政府不斷以約談、突擊檢查乃至對司機罰款等方式對相關公司進行監管的同時，專車服務已在走向規范化。10月8日，上海市交通委宣佈向滴滴快的專車平臺頒發網絡約租車平臺經營許可。這是國內第一張專車平臺的資質許可，滴滴快的成為國內第一傢獲得網絡約租車資質的公司。兩天後，中國交通運輸部對外公佈瞭《網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法（征求意見稿）》，首次從中央政府層面對專車運營做出瞭法律規范。 意見稿 中有關運營車輛性質變更、平臺需與駕駛員簽訂勞動合同等條款引起瞭許多爭議。
不論是滴滴還是Uber，都感到非常無奈。他們很不理解，因為自己做的事情和中央倡導的共享經濟完全是一致的 ，吳偉強稱征求意見稿出來之後，兩傢公司在和他接觸時表達瞭類似情緒， 他們非常希望政府能夠留出一個空間，這個市場他們堅決要做。
Uber中國在不斷變化的政府態度中尋找機會。5月19日，在義烏市政府宣佈進行出租車行業改革之後，Uber中國團隊負責人就前去當地運管局拜訪，商談合作事宜。在杭州，今年5月5日，該市市場監管局曾對Uber線下培訓點進行執法檢查。到10月16日，在杭州舉辦的西湖國際博覽會開幕當天，Uber的 搖櫓船 服務成瞭官方慶祝活動的一部分 遊客和市民可以在樓外樓碼頭通過Uber免費呼叫搖櫓船，參與西博會特色亮點的 一鍵時光機 體驗活動。當地政府公開表示： 本次體驗活動創新性地引入瞭Uber Station拼船站。這是為瞭縮短乘客等船時間、優化乘客體驗而建設的智能設施，是杭州智慧城市智能交通系統的一部分，是面向未來城市建設的設計，也為西博會增加瞭最能代表當代杭州的互聯網特色元素。
11月9日， 意見稿 的公開意見征集正式結束，意味著政策進入最後的完善階段。交通運輸部對外公佈的最終進展顯示，在 網約車應納入管理 的問題上，六成意見表示支持；還有七成意見認為 網約車平臺管理可納入新業態管理范疇 。
Uber中國戰略負責人柳甄在 意見稿 出來後表示： 新政的出臺代表瞭政府願意給專車一個發展的空間，開瞭一個口子。新政還是一個指導思想，具體的要看它怎麼在地方落實。地方政府會充分考慮到這些有著上百萬用戶的打車平臺，應該會做一個平衡。
卡蘭尼克多少理解瞭政府在這個國傢商業活動中所起的作用，他身體力行地與各地政府溝通。他見過每一個Uber進入城市的市長，展示給他們幾個小時內的Uber行駛路線建構的城市地圖。 他們看到一個新的交通網絡建構方式，這令他們十分興奮。 卡蘭尼克接受《商業周刊/中文版》記者采訪時說， 我在學習如何與中國地方政府合作。
或許，這一切都和卡蘭尼克決定整體調整公司形象有關。6月初，Uber成立5周年的紀念活動上，他在演講中表現出少見的溫和（6月同時也是Uber啟動全球新一輪融資的開始）。 我知道我多少帶給人Uber激進倡導者的感覺，我也知道某些人形容我是混蛋。首先我承認我和公司都不完美，像每個人一樣都會犯錯誤，但是在Uber，我們滿懷激情地從錯誤中吸取教訓。
對此，中國政法大學新聞傳播學院副教授朱巍的評價是： 如果Uber跟不上今天的中國市場，以後就沒有任何機會再進來。如果它想做全球的平臺，最不能放棄的就是中國市場，哪怕它放棄歐洲市場，也不能離開中國。
沖刺吧，獨角獸
卡蘭尼克說，Uber在未來一年將進入中國100座城市，中國有可能成為超越美國的Uber第一大市場。
他喜歡把Uber比作一場沒有明確目標的駕程。 就好像在高速公路上開車，你的速度不慢，開得還行，但前面有霧，你沒法看得很遠，看得很清楚，你必須集中註意力於眼前，不知道哪裡要拐彎，你隻能盯著前面一小段路看。這或許會很緊張，但再怎麼樣我們也堅持到瞭今天。
10月底，卡蘭尼克在《華爾街日報》主辦的WSJ.D Live大會上說： 雖然Uber正在走向成熟，但是我們就像個初中生，還沒有到參加畢業舞會的年紀。再給我們一點時間吧。
讀高中時，卡蘭尼克擅長跳遠和400米賽跑。他不是隊裡最快的那個，卻是學校4 400米接力賽最後一棒的最佳選手。他的畢業紀念冊中有一張照片：他用力向前沖刺，步子邁得很大，臉扭曲成一副努力拼搏的表情。
在中國，39歲的卡蘭尼克依然需要努力向前沖刺。
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